يعتبر نموذج SOSTAC من أهم نماذج التسويق التي ستساعدك في بناء استراتيجية تسويق فعالة لمؤسستك. ففي عالم التسويق الذي يتغير بشكل سريع، يعتبر الحفاظ على النجاح والاستمرارية في السوق أمر صعب، ولكن باستخدام نموذج SOSTAC يمكن تحقيق الأهداف المرجوة بشكل أكثر فاعلية..
يمكن استخدام استراتيجية نموذج SOSTAC كأداة لإعداد خطة تسويقية شاملة تغطي جميع الجوانب الهامة للحملة التسويقية المخططة..
ما هو نموذج SOSTAC؟
نموذج SOSTAC، هو أحد أشهر نماذج التسويق. تستخدمه العديد من الشركات؛ لسهولة تطبيقه، وكونه مناسب لكافة الأنشطة التسويقية المختلفة.
تم ابتكاره في تسعينات القرن الماضي وطوره الخبير في التسويق البريطاني بول سميث Pr Smith، وتم نشره لأول مرة عام 1991 كجزء من كتابه “Marketing Communications: Principles and Practice”. ومنذ ذلك الحين، وأصبح نموذج سوستاك من أكثر النماذج استخدامًا في تخطيط الحملات التسويقية في جميع أنحاء العالم.. لكن لماذا تم تسمية النموذج بهذا الاسم؟!
إلى ماذا ترمز اختصارات نموذج SOSTAC؟
ترمز حروف نموذج SOSTAC لـ 6 مراحل والتي تعتبر العناصر الرئيسية لخطة التسويق:
(S) يشير إلى Situation Analysis تحليل الأوضاع
في تلك المرحلة يتم جمع المعلومات اللازمة لتقييم الوضع الحالي للشركة أو المؤسسة من حيث نشاطات التسويق وتحديد نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات.
(O) يرمز إلى Objectives الأهداف التي تريد تحقيقها
في هذه المرحلة يتم تحديد الأهداف المرجوة من الحملة التسويقية والتي يجب أن تكون محددة وقابلة للقياس.
(S) اختصار Strategy الاستراتيجية التي ستتبعها
يتم في هذه المرحلة وضع استراتيجية التسويق العامة والخاصة بالشركة أو المنتج أو الخدمة.
(T) التكتيكات Tactics
وفي تلك المرحلة يتم تطبيق الاستراتيجية ووضع التكتيكات اللازمة لتحقيق الأهداف التي تم تحديدها.
(A) ترمز لـ Action الإجراءات التي سيتم أخذها
فيتم تنفيذ خطة التسويق بتطبيق التكتيكات المحددة واستخدام الأدوات والوسائل المناسبة.
(C) تدل على Control التحكم ومراقبة الوضع
وفي المرحلة الأخيرة من النموذج يتم مراقبة النتائج وتحليلها وتقييمها للتأكد من تحقيق الأهداف المرجوة وإجراء التعديلات اللازمة لتحسين الأداء.
يعد نموذج سوستاك من أكثر النماذج استخداماً في تخطيط الحملات التسويقية ويساعد في تحسين الكفاءة وتحقيق الأهداف المرجوة بفاعلية.. لكن كيف تستخدمه المؤسسات؟
كيفية تطبيق استراتيجية SOSTAC للتسويق؟
يمكن تطبيق استراتيجية SOSTAC للتسويق عن طريق تطبيق مراحه 6 الأساسية:
1.المرحلة الأولى تحليل الأوضاع الحالية Situation Analysis:
في تلك المرحلة يتم تحليل الموقف وتقديم تصور واضح عن الشركة وأهدافها والعوامل التي قد تؤثر عليها، وذلك عن طريق: تحليل السوق، تحليل العملاء، تحليل المنافسين، وتحليل قنوات الوصول.
- تحليل السوق:
يعتبر تحليل SWOT Analysis من أهم الأدوات المستخدمة لفهم طبيعة السوق وتحليله.
- تحليل SWOT:
اختصار لـ Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats. وهو تحليل شائع تستخدمه الشركات في التسويق لتقييم نقاط القوة والضعف ومعرفة التهديدات المحتملة التي قد تؤثر على المؤسسة أو المنتج أو الخدمة أو العملاء. ويساعد تحليل SWOT في صياغة الخطط التسويقية واتخاذ القرارات الصحيحة لتحسين الأداء وتحقيق الأهداف المرجوة.
- تحليل المنافسين:
بالطبع تحليل المنافسين خطوة مهمة لفهمهم ومعرفة الاستراتيجيات التسويقية التي يعتمدونها والتي تشمل: الأسعار وكيفية تقديم المنتج وطرحه في السوق وخدمة العملاء وهوية الشركة.
- تحليل العملاء:
تحليل سلوك العملاء يعتبر من أهم أساسيات تحليل موقف ووضع الشركة الحالي. تلك الخطوة تشمل فهم طبيعة العميل وكل ما يتعلق به مثل: العمر والجنس والتوزيع الجغرافي والمستوى المعيشي وطرق ومعدل الشراء.
- تحليل قنوات الوصول:
يجب تحليل قنوات الوصول التي تستخدمها الشركة لترويج منتجاتها وتقييم أيها أكثر استخدامًا ونجاحًا في الوصول إلى العملاء.
2.المرحلة الثانية Objectives تحديد الأهداف:
في تلك المرحلة يفضل استخدام نموذج الأهداف الخمسة Goals 5’s بجانب نموذج الأهداف الذكية SMART؛ لتستطيع تحديد أهداف قابلة للتحقيق.
– نموذج الأهداف الذكية SMART:
يجب تقييم الأهداف وفقًا لمعايير نموذج الأهداف الذكية SMART. فهو نموذج فعال يستخدم لتحديد الأهداف وتحقيقها. يتكون هذا النموذج من خمسة عناصر تمثل كلمة SMART وهي:
- (S) الهدف يجب أن يكون محدد (Specific):
يعني ذلك أن الهدف يجب أن يكون واضحًا ومحددًا بشكل دقيق، مثل الزمن والمكان والكيفية والأشخاص المعنيين بها.
- (M) الهدف يجب أن يكون قابل للقياس (Measurable):
يعني ذلك أن الهدف يجب أن يكون قابل للقياس وتحديد معايير القياس اللازمة لتقييم تحقيق الهدف.
- (A) الهدف يجب أن يكون قابل للتحقيق (Achievable):
يعني ذلك أن الهدف يجب أن يكون قابل للتحقيق وتحقيقه بموارد متاحة مع التركيز على تحقيق الهدف بأسلوب فعال وبالوقت المحدد.
- (R) الهدف يجب أن يكون واقعي (Realistic):
يعني ذلك أن الهدف يجب أن يكون واقعيًا ويمكن تحقيقه بما يتوافر من موارد وإمكانيات وبطريقة مناسبة.
- (T) الهدف يجب أن يكون محدد بالزمن (Time-bound):
يعني ذلك أن الهدف يجب أن يكون محدد بالزمن وتحديد الموعد النهائي لتحقيقه وتحديد الأهداف الفرعية والمساهمات اللازمة لتحقيقه.
باختصار، يهدف نموذج الأهداف الذكية SMART إلى تحديد الأهداف بطريقة واضحة ودقيقة وقابلة للتحقيق والتقييم، مما يساعد على تحقيق النجاح في المجال المستهدف.
– نموذج الأهداف الخمسة Goals 5’s:
والذي وضعه PR Smith وتم إطلاقه عام 2017. يعتمد هذا النموذج على خمسة أهداف رئيسية يجب تحقيقها لتحقيق النجاح في أي مجال، وهذه الأهداف هي:
- الهدف الأول: التركيز على العميل
ويتمثل هذا الهدف في فهم احتياجات الزبون ومتطلباته وتوجيه الجهود لتلبية تلك الاحتياجات والتميز في تقديم الخدمة أو المنتج المطلوب.
- الهدف الثاني: التركيز على النتائج
يتعلق هذا الهدف بتحقيق النتائج وتحديد الخطوات المناسبة للوصول إلى تلك النتائج، بما في ذلك وضع أهداف واضحة وتحديد المعايير المناسبة لقياس تحقيق تلك الأهداف.
- الهدف الثالث: التركيز على الجودة
يتعلق هذا الهدف بالتركيز على تقديم منتجات أو خدمات عالية الجودة وتحسين الجودة بشكل مستمر لتلبية متطلبات الزبائن وتحقيق النجاح في المجال الذي تعمل فيه.
- الهدف الرابع: التركيز على الربحية
يتعلق هذا الهدف بتحقيق الربحية وتحديد الإستراتيجيات المناسبة لتحقيق ذلك، بما في ذلك تحديد التكاليف والإيرادات وتحديد الأسعار المناسبة والإدارة المالية بشكل عام.
- الهدف الخامس: التركيز على التميز والإبداع
يتعلق هذا الهدف بالتركيز على التميز والإبداع في تقديم المنتجات والخدمات، وتحسين الأداء والتفوق على المنافسين. يتعلق أيضًا بالتواصل بشكل أفضل مع العملاء لكسب ثقتهم وتعزيز علاقتهم بالمؤسسة.
3.المرحلة الثالثة Strategy الاستراتيجية:
تهدف الاستراتيجية إلى وضع الخطط والإجراءات التي تساعد في تحقيق الأهداف المحددة في خطة التسويق. على سبيل المثال، يمكنك استخدام تحليل SWOT للكشف عن نقاط القوة والضعف والتهديدات، وإن كنت بحاجة إلى زيادة حصتك السوقية ومصادرك المالية. وبناءً على ذلك ستتمكن من اتخاذ القرارات المناسبة لوضعك الحالي؛ فيمكنك التركيز على الاستراتيجيات الرقمية التي ستساعدك في الوصول لجمهورك المستهدف، والتفاعل معه.
4.المرحلة الرابعة التكتيكات Tactics:
التكتيكات هي الأساليب التي ستساعدك في تطبيق الاستراتيجية التي ستتبعها. تختلف الأساليب وتتنوع فقد تشمل إعلانات الدفع عند النقر، أو التسويق عبر البريد الإلكتروني أو تهيئة موقعك لمحركات البحث، وغيرها. ويجب عليك اختيار الأسلوب المناسب لطبيعة السوق والاستراتيجية التسويقية التي ستتبعها؛ لذلك يمكنك استخدام عناصر المزيج التسويقي (Marketing Mix) لتحديد الأسلوب المناسب.
– عناصر التسويق 7Ps:
هي مجموعة من العناصر الرئيسية التي يمكن للشركات استخدامها لتحقيق الأهداف التسويقية لها، وتشمل العناصر التالية:
| المنتج (Product) | وهي السلعة أو الخدمة التي يتم تسويقها للعملاء. |
|---|---|
| السعر (Price) | وهو المبلغ الذي يدفعه العميل لشراء المنتج. |
| الدعاية (Promotion) | وهي جميع الأدوات التي يستخدمها المسوقون للتواصل مع العملاء وتسويق المنتج، مثل الإعلانات والعروض الترويجية والتسويق عبر الإنترنت والتسويق الشخصي. |
| المكان (Place) | وهو المكان الذي يتم عرض المنتج فيه وتوفير الخدمة، مثل المتاجر والمواقع الإلكترونية والفروع. |
| الشخص (People) | وهم جميع الأشخاص الذين يتفاعلون مع العملاء، ويمكن أن يشمل هذا العنصر الموظفين والمديرين والموظفين والشركاء والعملاء. |
| العملية (Process) | وهي الخطوات التي يمر بها العملاء لشراء المنتج أو الحصول على الخدمة، وتشمل هذه الخطوات الطلب والدفع والتسليم والخدمة اللوجستية. |
| الدليل (Physical Evidence) | وهي جميع العناصر التي يمكن للعملاء ملاحظتها وتحسسها قبل الشراء، وتشمل هذه العناصر: التصميم والعبوة والعلامة التجارية وجودة المنتج والخدمة. |
يتم توظيف هذه العناصر معًا لتصميم إستراتيجية تسويقية متكاملة تتيح للشركات تحقيق الأهداف التسويقية لها.
5.المرحلة الخامسة Action الإجراءات التي سيتم أخذها:
تلك المرحلة من مراحل النموذج تعتبر في غاية الأهمية؛ حيث ترتبط بالمراحل السابقة لها. فكيف ستتخذ الإجراء المناسب دون تحديد الهدف والأساليب المناسبة لاستراتيجيتك الفعالة. فعلى سبيل المثال، إذا قررت المؤسسة أن تعتمد على استراتيجية التسويق بالفيديو وجذب انتباه الجمهور وتحقيق انتشار واسع للعلامة التجارية.. ستكون الإجراءات التي ستتخذها في تلك الحالة واضحة. أولًا ستحدد فئة الجمهور المستهدف والمنصات التي يفضلها وفي الوقت نفسه تلائم محتواك وأخيرًا ستختار نوع الفيديو المناسب.
6. المرحلة السادسة Control التحكم ومراقبة الوضع:
في المرحلة الأخيرة من النموذج ستتمكن من متابعة ومراقبة الأهداف التي حددتها وإن كانت الاستراتيجية تلائمها أم لا. يجب أيضًا أن تراقب التكتيكات والأساليب التي اتبعتها إن كانت مجدية أم لا. يمكنك طرح العديد من الأسئلة الهامة لتحديد مواقع الضعف في الخطة والنقاط التي يجب تحسينها وتقييم مدى نجاح الخطة التسويقية.
لتتمكن من تحقيق هذه المرحلة بشكل فعال، يمكنك استخدام مؤشرات قياس الأداء (KPI) والتواصل مع الفريق لمتابعة أداء الخطة التسويقية بشكل منتظم وتحديد نقاط الضعف والقوة لتحسينها وتعزيزها. يجب أن يتم إعداد تقارير متابعة للأداء بشكل دوري لتقييم النتائج واتخاذ القرارات اللازمة لتحسين الأداء وضمان تحقيق الأهداف. يمكنك مراقبة كل مراحل النموذج سواء اسبوعيًا أو شهريًا.
المصادر
الخاتمة
تطبيق نموذج سوستاك بشكل صحيح وتحليل البيانات والنتائج بعناية؛ يضمن لك مكانة مميزة بين المنافسين والسوق.. تواصل مع خبرائنا بمجال التسويق لمساعدتك في تحسين الأداء وتحقيق المزيد من النجاح.